Reklama dźwignią handlu!

Slogan znany i wielokrotnie powtarzany.

Obecnie mamy inne czasy niż 20 lat temu, ale reklama dalej jest podstawą sprzedaży.

W tym materiale chciałbym Ci opowiedzieć o moich doświadczeniach i praktykach stosowanych podczas tworzenia kampanii reklamowych.

Omawiam to na konkretnych przykładach.

Tak – udostępniam swój ekran i pokazuję to, na co należy zwracać uwagę.

Materiał jest kierowany do osób, które zajmują się tworzeniem kampanii reklamowych oraz do osób, które nawet nie wiedzą, że powinny takie działania podjąć.

Posłuchaj i zastosuj się do moich rad, a zwróci Ci się to z nawiązką.

 

Przejdź do nagrania lub przeczytaj transkrypt:

Jeżeli reklamujesz się na Facebooku albo zamierzasz kupować reklamę na Facebooku, to w dzisiejszym materiale pokażę Ci jak to robić skutecznie.

Bardzo często pytacie w komentarzach, czy mogę nagrać odcinek jak robić dobre reklamy, które sprzedają i co zrobić, żeby ten Facebook pozyskiwał nam klientów.

Więc w dzisiejszym odcinku właśnie ten temat poruszymy.

Przejdźmy od razu do mojego komputera, bo na pewne rzeczy chciałbym po prostu zwrócić uwagę. 

 

Co tak naprawdę jest najważniejszym elementem, jeżeli chodzi o reklamę na Facebooku?

Czy to jest sama reklama, czy to jest lejek sprzedażowy?

Prawda jest taka, że wszystko ma znaczenie.

Zarówno znaczenie ma Twój lejek, Twoja oferta, jak i sama reklama.

Więc każdy ten element ma znaczenie.

Ale jeśli myślimy o reklamie na Facebooku stricte, to najważniejszym elementem według mnie jest wybranie odpowiedniej grupy docelowej.

Musimy wiedzieć, czy ludzie, którym wyświetlamy reklamy tak naprawdę są naszymi potencjalnymi klientami.

Możesz mieć najlepszą reklamę na świecie, ale jeśli wyświetlasz ją niewłaściwym ludziom, to ci ludzie po prostu od Ciebie nie kupią.

Wydaje się to logiczne, ale prawda jest taka, że większość osób nawet tego nie bada i nie śledzi.

Więc pierwsza rzecz, którą ja zawsze robię to jest przetestowanie różnych grup docelowych. 

Robię to w taki sposób, że tworzę sobie tak zwaną kampanię Sendbox (taką testową kampanię) i mam tą samą reklamę, którą wrzucam w różne grupy docelowe.

To nie jest tak, że tworzę jedną grupę na przykład w której jest 5 zainteresowań, 10 albo 15, tylko staram się mieć te 10 – 15 różnych zainteresowań z jedną reklamą i sprawdzam w ogóle która grupa reaguje na moje reklamy.

Bo jeżeli  oni nie reagują na moje reklamy, to nie ma sensu im w ogóle ich wyświetlać, nie ma sensu nawet tego optymalizować, bo to po prostu dla Ciebie nie zadziała.

Dlatego ja to robię właśnie w taki sposób, że testuję grupę docelową, bo według mnie jest to bardzo ważny element.

Jeżeli będziecie zainteresowani tym jak to zrobić, to dajcie mi znać w komentarzu, a ja postaram się nagrać osobny materiał, ponieważ dzisiaj chciałbym się skupić na samej reklamie, bo nie mamy tutaj tyle czasu, żeby to wszystko pokazać, bo Facebook to jest tak naprawdę temat rzeka. Ale chcę, żebyś zrozumiał jedną rzecz – wszystko zaczyna się od wybrania odpowiedniej grupy i tak grupa musi reagować, bo jeśli nie reaguję, to nawet kiedy stworzysz dobrą reklamę, to będzie ona nieskuteczna, bo wyświetlasz ją niewłaściwym ludziom.

To tak samo jak byś wyświetlał reklamę podpasek lub tamponów mężczyznom.

Nawet jeśli Twoja reklama byłaby skuteczna, to raczej większość ludzi by z tego nie skorzystała. 

 

To, na co polecam również zwrócić uwagę, bo jest to częsty problem i widzę to u swoich klientów to jest to, że strony nie są zoptymalizowane pod telefonu komórkowe.

O ile jeszcze 3, 4 czy 5 lat temu mogłeś to mieć w dupie, to teraz stety albo niestety musisz mieć te strony zoptymalizowane pod telefon i jest to naprawdę bardzo ważny element, bo mniej więcej połowa ludzi będzie widziała Twoje reklamy na telefonie.

I jeżeli Twoja strona nie będzie zoptymalizowana pod telefony, będzie się źle wyświetlała, rozjeżdżała i dziwnie wyglądała pod telefonem, to to nie ma sensu.

Wyrzucasz po prostu pieniądze w błoto.

A jest to wbrew pozorom bardzo częsty problem, ponieważ jak ja widzę na swojej grupie zamkniętej, gdzie ludzie piszą mi:

,,Hej, oceń mi lejek sprzedażowy, ofertę”.

Mam taką grupę dla klientów coachingowych, to widzę, że bardzo często te właśnie strony są źle zoptymalizowane pod telefony i to nie ma po prostu prawa działać.

Jeżeli potencjalny klient wchodzi na stronę, a to mu się wszystko rozjeżdża – nagłówek w innym miejscu, przycisk też – to nie ma to w ogóle racji bytu.

Nie da się tego tak zrobić.

 

Następny element, na który ja bardzo mocno kładę nacisk i wydaje mi się, że jestem jedną z nielicznych osób, która to robi, to jest dopasowanie tych reklam do poziomu świadomości potencjalnego klienta.

Co mam na myśli?

Jeżeli jesteś autorem, trenerem, masz rozbudowane media społecznościowe, to jest to naturalne i normalne, że ludzie Ci ufają, jeżeli dzielisz się dobrym contentem, więc sprzedaż takim ludziom jest bardzo prosta.

Czyli jeśli Ty wycelujesz sobie reklamę w ludzi, którzy na przykład aktywnie komentują Ci na fanpage’u, to sprzedaż nie powinna być w żaden sposób trudna, ale powiedzmy sobie szczerze – nie jesteś w stanie się skalować, uzyskać dużych przychodów, jeżeli celujesz tylko i wyłącznie w osoby, które Cię znają albo osoby, z którymi miałeś wcześniej styczność.

Więc to, co musisz zrobić to przede wszystkim skierować swoje reklamy na tak zwany zimny ruch.

My tak mówimy, tak się mówi w agencjach – tak zwany “cold traffic”.

Jeżeli celujesz w osoby, które nie wiedzą kim jesteś, nie znają Cię, nie ufają Ci – to nie będą te osoby tak samo reagowały jak Twoi fani  albo Twoi byli klienci – to jest chyba oczywista oczywistość.

No niestety dla większości ludzi to nie jest oczywiste i próbują działać jak by sprzedawali ludziom, u których mają zbudowany pewien poziom zaufania i autorytetu.

Dlatego ja polecam zbudować sobie tak tą strukturę kampanii na Facebook’u, żeby jedne kampanie były kierowane na tak zwany zimny ruch, drugie kampanie kierowane na osoby, które wcześniej miały styczność z reklamą i bardzo mocno używać retargeting.

Prawda jest taka, że te kampanie kierowane na zimny ruch, to są kampanie, które są zazwyczaj mało skuteczne, ale trzeba je robić i te 70 – 80% budżetu trzeba tam pchać, bo nawet jeśli Ci ludzie nie kupują od razu, to potem możesz zrobić kampanię na osoby, które były na Twojej stronie, zapoznały się z Twoją ofertą  i te kampanie przy dużo mniejszych budżetach, bo też grupa docelowa jest mniejsza nadrobią tak naprawdę za wszystko.

Czyli na przykład ja mam kampanie kierowane na mój coaching i on jest drogi.

Prawdę powiedziawszy te kampanie kierowane na zimny ruch wychodzą na zero mniej więcej.

Gdybym nie używał retargetingu, to nie zarabiałbym na tych kampaniach.

Ale jeżeli weszlibyśmy sobie do mojego konta reklamowego na kampanie, które są retargetowe, to ja tam mam ROAS nawet 40.

Czyli każda zainwestowana złotówka przynosi 40 zł z powrotem.

Przynajmniej przychodu.

Tak to po prostu działa.

Nie jesteś w stanie zarabiać tylko kierując się do zimnego ruchu, a z drugiej strony nie jesteś w stanie uzyskać skali kierując się tylko do ludzi, którzy mieli z Tobą styczność.

Musisz sobie to jakoś podzielić.

I teraz to, na co polecam Ci zwracać uwagę to jest to, że poziom świadomości tych ludzi, którzy Cię nie znają, którzy Ci nie ufają jest zupełnie inny, niż Twoich klientów i fanów.

Oni nie przerobili tysiąca Twoich materiałów itd, więc staraj się nie robić zbyt agresywnych reklam.

Te reklamy powinny jak najbardziej zachęcać do tego, żeby ktoś podjął jakąś akcję, ale staraj się nie robić agresywnych reklam, ponieważ to i tak nie zadziała.

Będziesz po prostu sfrustrowany.

A jeżeli Twoja reklama będzie dawała dobre wrażenia ludziom, którzy się pierwszy raz z Tobą spotykają, to jest większa szansa, że potem im sprzedasz w retargetingu.

Jeżeli dokładnie chciałbyś wiedzieć jak zbudować taką strukturę kampanii, to pod tym nagraniem masz link, który prowadzi do mojego szkolenia Facebook Ads i tam dokładnie pokazuję te kampanię i jak tą strukturę robię.

 

Następna rzecz, na którą trzeba zwrócić uwagę i którą widzę u różnych ludzi to jest to, że ludzie dostają bana i nie wiedzą dlaczego.

Facebook bardzo ostro karze szczególnie, jeśli jesteś nowym reklamodawcą.

Prawdę powiedziawszy – jeśli wydajesz bardzo dużo pieniędzy na Facebooku, to te reklamy są akceptowane w locie.

Czyli jest jakiś algorytm, jakaś sztuczna inteligencja, która decyduje, czy Ci przepuści tą reklamę, czy nie.

Jeżeli Ty wydajesz dużo kasy i Twoje reklamy były akceptowane w przeszłości to jesteś tak zwanym bezpiecznym reklamodawcą dla Facebooka, więc automatycznie będziesz miał szybciej zaakceptowane te reklamy.

Jeżeli jesteś nowy, to nie zdziw się jeśli te reklamy będą akceptowane dopiero po 2 dniach, ponieważ jest jakiś moderator, który je sprawdza i to co reklamujesz czy jest zgodne z ich polityką.

Jedną z takich rzeczy, na którą należy zwrócić uwagę to jest to, żeby nigdy nie atakować swojej grupy docelowej.

Żeby nie pastwić się nad ich bólami i frustracjami.

Ja wiem, że to jest skuteczne, ale za to się dostaje po prostu bana.

Czyli na przykład jeżeli Ty napiszesz w reklamie:

,, Czy czujesz się gruba? Czy czujesz się otyła?” albo ,,Czy czujesz się nieatrakcyjna?”

– to jest to atakowanie użytkownika Facebooka i za to po prostu leci ban.

Nie możesz tego zrobić.

Możesz oczywiście to troszeczkę zmienić.

Na przykład powiedzieć:

,,Hej, ja kiedyś czułem się grubo i nieatrakcyjnie”.

Czyli mówisz o sobie w tym momencie, a nie o użytkowniku.

Taka drobna zmiana powoduje, że nie dostaniesz bana, a jeśli bezpośrednio zaatakujesz użytkownika, to masz bana z miejsca, dlatego musisz na to zwrócić uwagę.

 

Następna rzecz, którą polecam Ci robić to jest przede wszystkim nie dawać zdjęć, które mogą wkurzyć ludzi.

Co mam tutaj na myśli?

Na przykład robisz reklamę i masz w niej stos pieniędzy w ręku to aż prosisz się o bana.

Dodatkowo taka reklama spowoduje dużo negatywnego feedbacku i zostanie ściągnięta przez Facebooka, bo oni nie chcą, żeby użytkownik, który jest dla nich najcenniejszy (nie Ty, jako reklamodawca – oni Cię mają w dupie) i on czuje się źle, atakuje Cię itd, to oni nie chcą takiego reklamodawcy, więc takich zdjęć nie dawaj.

Ja na przykład kiedyś robiłem takie zdjęcia, gdzie jest mój dom w tle i wierzcie mi, było to bardzo skuteczne, ale też bardzo wkurzało ludzi, więc postanowiłem, że po prostu tego nie będę robił i mam teraz święty spokój.

Mniej hejtu, mniej usuwania negatywnego feedbacku od ludzi i po prostu jest dużo łatwiej.

I teraz czy jesteś w stanie zrobić reklamę bez negatywnego feedbacku?

Absolutnie nie.

Zobaczcie sobie reklamy takiej firmy jak Huel, która produkuje jedzenie w proszku.

Naprawdę mają dobre produkty i wszystko jest ok, ale ludzie ich cały czas atakują z tego względu, że jedzenie w proszku nie jest tak dobre jak jedzenie ze sklepu, co oczywiście nie jest prawdą, ale mają bardzo dużo negatywnego feedbacku, bo pamiętaj, że jeżeli kierujesz te reklamy w ludzi, którzy nie mają styczności z Tobą, nie wiedzą kim jesteś to jest normalne, że oni będą dużo bardziej sceptyczni, będą Cię atakowali w komentarzach.

Nie należy nawet na to odpowiadać, nie należy się tym przejmować, tylko usuwasz to i masz to gdzieś.

To jest taka kolejna rzecz.

 

Teraz chciałbym z Tobą przejść do tego, w jaki sposób ja testuje reklamy.

Jesteśmy tutaj na koncie mojego klienta.

To co ja robię poza tym, że testuje sobie, które grupy działają i które są najskuteczniejsze (ja wiem, które działają i które są najskuteczniejsze), to robię kolejny test.

Na przykład mam tu taką ad grupę, gdzie zdjęcia są wszystkie takie same, ale tekst już jest inny.

Czyli testuję sobie po prostu różne kąty, różne podejścia.

Czyli powiedzmy jeśli to jest związane z inwestowaniem, to w jednej reklamie będę opowiadał na przykład historię i tutaj mamy historię od zera do bohatera, a w kolejnej będę na przykład mówił o inflacji albo o graniu na spadkach i zarabianiu na nich, a w jeszcze innej kreacji będą używał jeszcze innego argumentu.

Czyli de facto będę miał różne kąty, pod którymi będę atakował, czyli będę sprawdzał, które argumenty najbardziej trafiają do mojej grupy docelowej. 

 

Drugi test, który robię to jest użycie tego samego tekstu i innych obrazków, żeby zobaczyć jak one wpływają.

Zobacz sobie ciekawą rzecz.

Tutaj wydaliśmy na przykład 11 zł i ten obrazek w ogóle się nie sprawdził, więc mogę go spokojnie wyłączyć.

Tutaj wydaliśmy 300 zł i mamy zapis na webinar za 8 zł w ciągu ostatniego tygodnia, co jest bardzo dobrą stawką jeśli chodzi o branżę finansową.

Tu mamy znowu 11 zł i nikt nie zareagował.

Tu mamy 15 zł – dla nas to jest jeszcze akceptowalne, ale staramy się poniżej 12zł się mieścić.

Na razie jeszcze zostawię, dam temu szansę i zobaczymy co z tego wyjdzie.

Tu mamy 17 zł i kolejne zdjęcie, które zawaliło.

I teraz to, co ja będę chciał zrobić (tu jeszcze jest trochę za mało danych, żeby podjąć decyzję), to kiedy będę tworzył sobie reklamę, to postaram się wykorzystać najlepszy obrazek i najlepszy tekst, który działa.

Zobacz, tutaj mam 4,25 zł za leada, a tu 8 zł, czyli praktycznie dwukrotnie więcej.

Więc ja sobie testuje różne rzeczy.

Niestety nie da się za pierwszym razem stworzyć reklamy, która będzie super najlepsza i najskuteczniejsza, tylko trzeba testować różne argumenty i obrazki.

A jeśli jakiś argument już działa, to postaraj się napisać 3 albo 4 odmiany wokół tego argumentu i zobaczysz co Ci działa najlepiej.

Potem jeszcze możesz ten argument wykorzystać w swojej ofercie na stronie, co spowoduje, że będziesz miał idealne połączenie widownia – reklama – oferta.

To jest wtedy mega skuteczne i tak to polecam przede wszystkim robić.

Tak jak powiedziałem – trzeba cały czas różne rzeczy testować. 

 

Chciałbym Ci teraz pokazać kilka moich reklam.

To jest moja reklama retargetowa, którą niedawno puściłem.

To, co jest fajnego w tej reklamie, to zobacz, że moje reklamy nie wyglądają jak typowe reklamy.

Jeżeli pierwszy raz mnie widzisz na swoim wall’u, to wygląda to w taki sposób, jakby znajomy wyświetlił Ci post, więc uważam, że to jest moja przewaga.

Ale z drugiej strony mam drugie konto reklamowe, na którym działa mi agencja reklamowa i oni z kolei mają zupełnie inne podejście.

Mają reklamy, które wyglądają jak reklamy, ale rzucają się w oczy i też to dla nich działa.

Więc nie ma jednego wyznacznika, że to tak trzeba robić, a tak nie.

Ale ja uważam, że lepszym rozwiązaniem jest robić reklamy, które nie wyglądają jak reklamy szczególnie jeśli to jest skierowane do zimnej publiczności, na tak zwany cold traffic.

To jest coś, co mnie odpycha, bo jeśli coś wygląda jak reklama, to od razu ludzie olewają, ale jeśli to wygląda jak post od znajomego, to patrzą, że jest jakieś zdjęcie i zaczynają czytać. 

 

To, co polecam Wam robić to wyrażać jakieś emocje na tych zdjęciach.

Najlepiej, żeby to były zdjęcia twarzy, które są uśmiechnięte i to, co ja robię to podbijam lekko kolory.

Staram się robić nawet tak, żeby te kolory były wręcz przesadzone i działa to dla mnie.

Ja to podbijam na swoim iPhone’ie, ale tak jak powiedziałem – trzeba to przetestować.

 

Następna reklama ma dowód społeczny tak zwany i to jest kierowane na zimny ruch.

I to dla mnie bardzo dobrze działa.

Ona fajnie zarabia nawet na zimnych ruchu.

Tu jest silny dowód, jest to już bardziej agresywna reklama, ale tak jak powiedziałem – ja testuję różne podejścia, różne kąty i sprawdzam co po prostu dla mnie działa, a co nie.

Tutaj jest kolejna reklama, która wygląda inaczej niż tysiące innych reklam na Facebooku, czyli zrobiłem sobie taki po prostu kolaż zdjęć i działa to dla mnie dlatego, że nikt inny tego nie używa praktycznie.

Nie widziałem, żeby ktoś tego używał i dlatego dla mnie to też działa – tak przypuszczam, bo tekst jest taki sam jak tutaj.

Tak, dokładnie taki sam, tylko jest obraz inny. 

 

No i to co też polecam robić i lubię używać na tak zwanym zimnym ruchu kierowanym do osób, które nie mają styczności z Tobą, to jest używanie nagrań wideo.

I potem jak robię retargeting to robię go dla osób, które widziały je przynajmniej w 75%, bo można to sobie wybrać tworząc swoją kampanię.

Wideo reklamy są bardzo skuteczne, jeśli chodzi o zimny ruch, ponieważ one uczą i edukują zazwyczaj.

Widzisz, znowu mam ten sam tekst jak w tych poprzednich reklamach, tylko tutaj mam wideo.

To, co oczywiście mógłbym tutaj jeszcze zrobić to dodać tekst do reklamy, bo jeśli wyświetlasz reklamę na Facebooku, to ona leci bez tekstu.

Więc dobrze by było go dodać.

Ja poszedłem troszeczkę na łatwiznę, bo chciałem przetestować, czy to konkretne wideo dla mnie zadziała, ale jeżeli ja wiem, że działa, to warto by było do niego dać tekst, bo to podbija po prostu skuteczność. 

 

To, na co próbuję Ci zwrócić uwagę również to jest fakt, że tak naprawdę trzeba przede wszystkim testować, używać różnych argumentów, bardzo mocno skup się na tekście, trzeba testować obrazki.

Dobrze by było, żeby Twoje zdjęcia były lekko podbite kolorystycznie.

Niech ta reklama nie wygląda jak taka typowa reklama.

Jeszcze jest jedna rzecz, o której tutaj nie wspominałem (tylko na początku).

Reklama jest tak naprawdę tylko jednym elementem.

To jest ten element, który ma wzbudzić ciekawość, spowodować, że ktoś kliknie i przejdzie na Twoją stronę.

Jeżeli na tej Twojej stronie oferta i lejek nie działają, to tak naprawdę się totalnie wysypiesz, bo ściągniesz ruch, ale ten ruch potem nie skonwertuje.

Dlatego ludzie często mnie pytają na mojej zamkniętej grupie:

,, Adrian powiedz mi, czy ja mogę już puszczać reklamy?”.

Ja mówię, że nie.

Z tego względu, że jeśli nie masz dobrej oferty, systemu, lejka, to nawet jeżeli puścisz dobrą, skuteczną reklamę, to to po prostu nie zadziała.

Więc to, co musisz zrobić to połączyć właśnie reklamę ze swoją stroną, żeby to dobrze działało i dobrze rozumieć swoją grupę docelową.

Oczywiście możesz tutaj testować sobie różne rzeczy samodzielnie i do tego jak najbardziej zachęcam, a jeżeli potrzebujesz mojej pomocy, to możesz kliknąć link pod tym nagraniem, zapisać się na bezpłatny trening, umówić się z moim zespołem na rozmowę, sprawdzimy, czy możemy Ci pomóc.

Jeżeli tak, no to te wszystkie rzeczy, których się tu dzisiaj dowiedziałeś będziemy wdrażać u Ciebie.

Zobaczysz jak my to robimy od środka, zbudujesz lejek, a ja go ocenię i będę konsultował.

Stworzymy razem dobre reklamy na takiej zasadzie, że Ty je stworzysz, a ja Ci je sprawdzę, powiem co poprawić i jak to zrobić, żeby to było skuteczniejsze.

Kliknij link pod tym nagraniem i umów się na bezpłatną rozmowę.

 

A teraz chciałbym Cię oczywiście zachęcić do subskrypcji, zostaw mi łapkę w górę i komentarz.

Napisz mi o czym ewentualnie nagrać kolejny materiał.

Czy dalej kontynuować tego Facebooka, czy może coś innego.

No i oczywiście zachęcam Cię do tego, żebyś zobaczył moje poprzednie nagrania.

Pozdrawiam serdecznie – Adrian Kołodziej.