Chcesz wyskalować swój biznes i zacząć zarabiać duże pieniądze?
Chcesz poznać, jak swoje biznesy prowadzą duzi gracz, nawet w sektorze usługowym?
Chcesz poznać TEN sekret? Poświęć mi kilkanaście minut, a dowiesz się, co możesz zrobić, jaką strategię obrać, by zachęcić klienta do zakupów u Ciebie!
Opowiem Ci o różnych rodzajach produktów w kilku branżach, które pomogą Ci pozyskać i utrzymać klienta.
Pokażę Ci również sposoby, które ja wykorzystuję w swojej firmie.
Przejdź do nagrania lub przeczytaj transkrypt:
Witajcie Moi Drodzy. Ja nazywam się Adrian Kołodziej.
W dzisiejszym odcinku porozmawiamy sobie na temat Twojej linii produktowej.
Jak ją zaprojektować? Jeśli chcesz mieć biznes albo ten biznes posiadasz – to pokażę Ci właśnie w jaki sposób zaprojektować swoją linię produktową.
Jest to według mnie bardzo ważne, ponieważ jeśli opierasz swój biznes o jeden produkt ( na przykład masz jednego ebooka albo jeden rodzaj usługi ), to bardzo ciężko Ci będzie ten biznes rozwijać i skalować.
Celem Twojej linii produktowej powinno być tak zwane zwiększenie wartości klienta w czasie.
Jest to oczywiście temat, który poruszyłem, ponieważ zostawiliście mi w komentarzach taką propozycję. Więc jeśli chcecie, żebym poruszył jakiś Was interesujący temat, to zostawcie mi komentarz. A teraz przejdźmy sobie do tej linii produktowej.
To, co tutaj mamy to nic innego jak linia produktowa i to, w jaki sposób ją projektować.
To zdjęcie pochodzi z książki Russella Bransona i ono pokazuje ciekawą rzecz.
Im produkt wyższej wartości, tym jego cena powinna być większa i też na tym produkcie po prostu więcej zarabiasz. Ale jednocześnie ze wzrostem ceny powinien iść wzrost wartości.
Na samym dole tej piramidy mamy produkty darmowe, potem mamy produkty front-endowe, produkty pośrednie ( nazywane też flagowymi ) oraz produkty back-endowe ( to są produkty zazwyczaj najdroższe ).
I teraz chciałbym porozmawiać na temat właśnie tej grafiki – jak to wszystko mądrze i z głową zaprojektować.
Porozmawiamy sobie na temat 3 typów biznesu, czyli na temat biznesu, który ja prowadzę – jest to biznes związany ze sprzedażą wiedzy, czyli tak zwany “infobiznes”.
Porozmawiamy na temat biznesu usługowego, który częściowo też jeszcze prowadzę oraz porozmawiamy na temat biznesu związanego z e-commerce’em.
Pokażę Wam jak to może mniej więcej wyglądać w każdym tym biznesie.
Oczywiście to będzie zależało od tego jak biznes prowadzisz. Twoje produkty będą zależały od tego co sprzedajesz, jaki biznes prowadzisz, na jakim jesteś rynku. Zacznijmy od pierwszej kwestii – infobiznesu.
Jeżeli chodzi o infobiznes, to produktami darmowymi mogą tutaj być raporty, listy kontrolne, czy quizy.
Oczywiście możliwości jest dużo, bo możesz też na przykład dać darmowe wideo. Niektórzy ludzie robią tak, że zbierają sobie jak największą listę adresową po to, żeby w przyszłości móc tej liście sprzedać.
Według mnie to podejście było dobre, ale kilka lat temu. Teraz to podejście się w ogóle nie sprawdza.
Za każdym razem, kiedy testuje rozdawanie czegoś za darmo, to przychodzi dużo ludzi na darmowe rzeczy, ale potem z tej grupy ciężko jest znaleźć klientów. Ale dalej niektórzy tak robią, więc chciałbym Ci po prostu powiedzieć jakie są rzeczy za darmo.
Chodzi o to, że dana osoba zostawia Ci dane adresowe i najczęściej jest to e-mail i w zamian za to dostaje oczywiście jakiś tam produkt darmowy. To może być raport – nawet niespecjalnie jakiś długi.
On powinien rozwiązywać jeden, konkretny problem.
A jeśli chcesz mieć dużo ludzi na liście adresowej, to musi to być taki problem, który jest bardzo popularny w danym rynku, w danym temacie. Coś, co ściąga jak najwięcej zainteresowania.
Każdy rynek coś takiego ma. Może to być jakiś schemat, lista kontrolna. Ona się bardzo fajnie sprawdza.
W nieruchomościach rozdawaliśmy listę kontrolną “ jak odebrać mieszkanie “ i to się fajnie sprawdzało. Na przykład sprawdź włączniki, to i tamto. Taka lista kontrolna się bardzo dobrze sprawdzała.
Oczywiście to mogą być jakieś quizy i też będzie się to dobrze sprawdzało.
Jeśli działasz w branży odchudzania, to prawdopodobnie dużo lepszym rozwiązaniem będzie dla Ciebie ten model, w którym najpierw oferujesz coś za darmo ( jakiś quiz ), a dopiero potem jest przejście do oferty z tego względu, że wiem po moich klientach ( znajomych, którzy działają w tej branży ), że Facebook jest bardzo kapryśny, jeśli chodzi o tego typu branżę. Bardzo często banuje oferty.
A jeżeli na przykład reklamujesz jakiś quiz, raport, a potem dopiero pokazujesz ofertę, to jest po prostu mniejsza szansa, że takiego bana dostaniesz. Ok, to teraz jaki produkt wejściowy?
Produktem wejściowym może być książka. Ona jest zazwyczaj najczęściej wybieranym produktem wejściowym.
To może być książka lub e-book. Cena takiej książki oscyluje poniżej 50 zł i jest to coś, co przyciąga wielu ludzi. Szczególnie te książki papierowe.
Ale prawda jest taka, że na etapie podejmowania decyzji przez klienta nie ma znaczenia, czy to jest książka papierowa, czy e-book. Więc możesz mieć takie same wyniki jeśli chodzi o sprzedaż w przypadku książki papierowej i e-booka.
Ja uważam, że osoba, która dopiero startuje w biznesie powinna zacząć od sprzedaży e-booka, bo z książką zawsze są związane duże koszty.
Oczywiście, jeśli masz dużą bazę klientów, to książka może być fajnym rozwiązaniem. Z książką jest tak, że im więcej jej drukujesz, tym masz mniejszy koszt wydruku na książkę.
Jak to jest dalej z produktami wejściowymi?
Kolejnym produktem wejściowym może być jakiś mini kurs.
To nie musi być duży, super rozbudowany kurs, ale to może być kurs, który rozwiązuje jeden, konkretny problem, który ma klient.
Tutaj oczywiście możesz sobie pod tym nagraniem sprawdzić moje kursy, zobaczysz jak to wygląda. Ja mam tam takie kursy w granicach 50 zł. Jednym produktem to jest Wyzwanie 21 dni, drugim jest na przykład szkolenie z Facebook Ads, czyli jak się reklamować na Facebooku.
No i teraz wprowadziłem też nowe szkolenie, dostępne jest od wczoraj, więc sobie też możecie zobaczyć – “5 – Minutowy Mentor”. To szkolenie składa się z 90 nagrań. Każde nagranie trwa poniżej 5 minut.
W każdej lekcji dzielę się jedną rzeczą, którą nauczyłem się od swoich mentorów. To jest podzielone na części: biznesową, inwestycyjną oraz wydajność i produktywność.
Po prostu jest to produkt, który trwa parę godzin i zazwyczaj rozwiązuje jeden problem klienta.
I teraz tak.
Jaką radę mogę udzielić jeśli chodzi o produkty wejściowe?
To powinny być produkty skierowane do szerokiego rynku, żeby pozyskać jak najwięcej klientów.
To nie mogą być super wyspecjalizowane produkty dla zaawansowanych z tego względu, że takie produkty trafią w bardzo mały rynek, w bardzo niewielki obszar rynku.
Jeśli chcesz ściągnąć więcej klientów, to musisz mieć produkt, który jest dobry – bo to jest bardzo ważne, ale musi to być też produkt skierowany do często osób nieświadomych, często takich, którzy nie mają jeszcze odpowiedniej wiedzy, kwalifikacji.
Następny typ produktu, to są produkty tak zwane pośrednie, ale ja na to mówię “produkty flagowe”. To są produkty, które zazwyczaj kosztują poniżej 1000 zł.
Oczywiście to będzie zależne od branży, bo w takiej na przykład jak odchudzanie, to te produkty pośrednie mogą kosztować 200 zł, czy 150 zł, bo to jest branża mega specyficzna.
A jeśli chodzi o nieruchomości, to tutaj produkt pośredni może kosztować na przykład 1200 zł, bo produkty back-endowe kosztują tam od 6 000 – 7 000 zł w górę.
W każdym razie widzisz, że istnieją jeszcze tak zwane produkty pośrednie.
Na samym końcu są tak zwane produkty back-endowe. One są zazwyczaj bardzo rozbudowane, bardzo specjalistyczne, ale to nie znaczy, że one muszą być skierowane do super zaawansowanych osób.
Wręcz przeciwnie.
Mogą być skierowane do początkujących, ale to są takie produkty, które zawierają całą bazową wiedzę, którą dana osoba potrzebuje plus zazwyczaj jeszcze wsparcie.
Co mam na myśli? U mnie produktem back-endowym jest roczny coaching.
W tej cenie masz 9 tygodniowy program treningowy, w którym pokazuję dokładnie jak my sprzedajemy. Potem masz dostęp do zamkniętej grupy na Facebooku, którą sprawdzam dwa razy dziennie od poniedziałku do piątku.
Masz też cotygodniowe konsultacje ze mną i od jakiegoś czasu też z moim zespołem, czyli mamy tak naprawdę konsultacje 2 razy w tygodniu.
To jest produkt, który jest drogi, ale daje też najlepsze osiągi, najlepsze wyniki.
Tak jak pokazywałem tutaj na tej piramidzie, że wraz ze wzrostem ceny idzie też wartość i ten produkt back-endowy powinien być najdroższy.
Jeśli o te produkty chodzi, to mamy tutaj produkty, które trwają rok, mamy też mastermindy, gdzie zbierasz ludzi i przez jeden dzień mówicie na temat problemów, które mają w biznesie i w jaki sposób je rozwiązać, a drugiego dnia mówisz im na przykład o super fajnych rozwiązaniach, których oni jeszcze nie mają w swojej branży, a które Ty na przykład znasz.
Produkty back-endowe są zazwyczaj drogie i albo trwają przez jakiś długi okres czasu albo przez dwa dni na sali szkoleniowej, gdzie klient dostaje całą bazową wiedzę i jest sesja pytań i odpowiedzi, a potem macie jeszcze spotkania na Zoomie jeszcze co tydzień lub co dwa.
Ale też mogą to być takie produkty, co trwają przez rok i spotykacie się co 3 miesiące. Wtedy jest wykład plus sesja pytań i odpowiedzi.
Więc tutaj sposobów jak zrobić ten produkt backendowy jest bardzo, i to bardzo dużo.
Ja na przykład mam taką klientkę w branży fitness, która sprzedaje produkt back-endowy za 6000 zł i to są spotkania na żywo z trenerami, dietetykami i to trwa tak długo, aż klient osiągnie wymarzoną sylwetkę, którą sobie postawił za cel. I to też jest produkt back-endowy.
Jak to wygląda w usługach?
Tutaj sytuacja jest troszeczkę bardziej skomplikowana, bo tutaj nie sprzedajesz kursów, wiedzy, więc trzeba do tego tematu trochę inaczej podejść.
To wszystko zależy od tego jaki masz rodzaj usługi do sprzedaży.
Zawsze zastanów się nad tym co ostatecznie chcesz sprzedać, a potem pomyśl co możesz sprzedać pośrednio.
Twoim lead-magnetem również może być raport, lista kontrolna, quiz, audyt – cokolwiek by to nie było. Więc tutaj możliwości naprawdę masz dużo i to oczywiście zależy od tego co ostatecznie chcesz sprzedać.
I teraz jaki produkt wejściowy? Według mnie sytuacja jest dosyć prosta.
Zobacz sobie taki serwis jak Fiverr.com. To jest serwis, który opiera się głównie o produkty wejściowe.
Czyli na przykład tam możesz zamówić okładki e-booka za 5$, kilka linków do swojej strony za 5$, więc tam masz takie możliwości.
Oczywiście oni Cię automatycznie też upsellują w międzyczasie. Na przykład dają Ci okładkę e-booka za 5$, ale jeśli chcesz mieć taką okładkę do wydruku, to to będzie już kosztowało 50$.
Tak to działa, tak funkcjonuje ten serwis.
Ty na przykład możesz zrobić coś takiego: ,,Hej. Za 5 zł ustawimy Ci jedną konkretną reklamę na Facebooku i możesz sobie przetestować, czy to dla Ciebie działa”.
I to jest produkt wejściowy.
Albo za 40 zł ustawimy Tobie pierwszą kampanię na Facebooku – jakąś niewielką, powiedzmy na 5 reklam.
To jest produkt wejściowy. To będzie Ci przyciągało bardzo wiele potencjalnych klientów.
Jeżeli ci ludzie będą zadowoleni z produktu wejściowego, to nic nie stoi na przeszkodzie, żeby sprzedać im na przykład produkt pośredni.
Tym produktem pośrednim dla agencji związanej z reklamami na Facebooku będzie prowadzenie kampanii reklamowej przez 3 miesiące. Czyli to już jest tam jakaś solidna sumka.
Tutaj byś się musiał z klientem dogadać ile tych reklam będzie, ile będzie grup itd.
Czyli powiedzmy, że przeprowadzimy Ci przez 3 miesiące kampanie na 2 grupach i co tydzień Ci dodamy nową reklamę jeżeli będzie taka potrzeba.
Musisz tu też określić zakres prac, żeby klient nie był rozczarowany. No i oczywiście produktem back-endowym będzie prowadzenie stałe, ciągłe.
Może to też być tak, że masz taką usługę wdrożeniową, że klientowi wdrożysz całe lejki, napiszesz mu oferty i będziesz brał procent od tego, ile on będzie zarabiał.
Więc to może być produkt back-endowy.
To wszystko oczywiście zależy od tego jak Ty do tego tematu podchodzisz i co sprzedajesz, bo oczywiście w każdej branży to będzie wyglądało zupełnie inaczej.
Teraz przejdźmy do e-commerce’u, bo tu sprawa zaczyna być coraz bardziej skomplikowana.
Jeżeli chodzi o produkty typu lead magnet, to w e-commerce stosuje się zazwyczaj bezpłatną wysyłkę jeżeli ktoś poda maila.
To jest najczęstszy lead magnet stosowany w e-commerce na całym świecie.
Oczywiście to według mnie nie jest zawsze najlepszy lead magnet.
Tutaj sytuacja jest zależna od tego co tak naprawdę oferujesz i co sprzedajesz.
Jeżeli popatrzymy sobie na taki serwis jak survivallife.com, który działa w e-commerce, to oni bardzo mocno opierają się o content marketing. Oni mają produkty związane tylko i wyłącznie z survivalem i przetrwaniem.
I teraz możesz zaproponować takim osobom raport, na przykład jak rozpalić ognisko samodzielnie albo co wziąć na biwak, jak zabezpieczyć rodzinę na czas apokalipsy zombie. Generalnie dajesz im jakiś raport.
I teraz produktem wejściowym może być na przykład jakaś mała zapalniczka. Ja już ją pokazywałem na tym kanale właśnie z Survival Life. Taką malutką zapalniczkę – ona kosztowała tam 5$, albo na przykład koszulkę.
Survival Life ostatnio poszedł tak daleko, że jak lead magnet oferuje koszulkę za darmo na terenie Stanów Zjednoczonych.
Wystarczy, że tam podasz im po prostu dane, ale oni są już po prostu bardzo duzi. Większość z Was nie będzie miała takiej możliwości.
I teraz taką zapalniczkę klient kupuje i proponuje się mu inne produkty.
Bo najtrudniej jest pozyskać klienta.
Jeśli już masz klienta, to szansa, że kupi kolejny produkt jest dużo większa pod warunkiem, że był zadowolony z produktu podstawowego.
Co może być takimi produktami pośrednimi w takich branżach jak survival? To mogą być noże, kusze ( oczywiście pamiętaj, że w Polsce kusza jest nielegalna ), manierki, namioty, rzeczy, które ludzie stosują na biwaku. Naprawdę różne rzeczy. Od koloru do wyboru.
A jeśli chodzi o produkty na zapleczu, te back-endowe – to tutaj mogą być na przykład warsztaty z obsługi broni, warsztaty snajperskie, jakiś 3 dniowy obóz w lesie albo w górach, gdzie będziecie jedli na przykład tylko korę z drzewa. Generalnie jest tu wiele możliwości, żeby to sprzedać.
Cały czas mówimy o takiej piramidzie, czyli zaczynamy od darmowej rzeczy, idziemy w górę do coraz to droższych i lepszych rzeczy.
Ale pamiętaj o jednej kwestii.
Tą piramidę można obrócić i zaczynamy wtedy od najdroższych rzeczy, a potem idziemy w tańsze.
I to jest według mnie jeden z najlepszych sposobów, żeby się wybić na rynku.
Tak działa Wojtek Orzechowski i tak działają wszyscy moim 7 cyfrowi klienci. Czyli Ci, którzy zarabiają powyżej miliona rocznie.
Oni zazwyczaj sprzedają na początek drogie rzeczy, a potem po drodze sprzedają jeszcze coś tańszego tym, których nie stać na drogie rzeczy.
Czyli jest sobie mój klient, który ma szkolenie za 10 – 12 000 zł. To jest bardzo drogie szkolenie. I teraz to, co robi mój klient to sprzedaje to szkolenie.
Oczywiście to jest normalne i naturalne, że większości ludzie nie będzie stać na to szkolenie. Więc tym, których nie stać oferuje się produkty pośrednie, a jeśli z tego nie skorzystają, to się oferuje produkty front-endowe – tanie.
Dlaczego tak się dzieję?
Dlaczego według mnie model odwróconej piramidy jest dużo lepszy?
Z tego względu, że masz pieniądze tu i teraz.
Ja ostatnio zamówiłem takie oprogramowanie, które śledzi reklamy i ono przy moich wydatkach kosztuje około 14 000 zł rocznie. Im będę miał większe wydatki na reklamę, tym będę im płacił więcej.
Ale to nie jest tak, że możesz płacić miesięcznie te 1166 zł – to tak nie działa. Musisz zapłacić z góry i korzystasz rok.
Dlaczego oni podeszli do tego tematu tak, a nie dali płatności na przykład cyklicznej?
Ponieważ kiedy kupujesz reklamy, to jest to generalnie drogie. I jeżeli ja płacę im z góry za rok, to nie ważne, czy ja tego będę używał, czy nie ( oczywiście im zależy, żebym używał, bo wtedy może kupię w przyszłym roku ).
To działa tak właśnie, że oni mają pieniądze tu i teraz.
Czyli powiedzmy oni wydali określoną ilość pieniędzy na klienta, ale mają je już z powrotem, więc mogą się bardzo szybko skalować.
Gdyby była taka sytuacja, że mieliby płatność cykliczną, to musieliby czekać 4-5 miesięcy, zanim wyszliby na swoje, czy cokolwiek zarobili.
A teraz wyobraź sobie, że klient korzysta miesiąc i rezygnuje, bo stwierdza, że nie widzi w tym wielkiej wartości, a musisz temu klientowi poświęcić czas, bo to nie jest tak, że jest to jakieś oprogramowanie. To jest oprogramowanie plus serwis wsparcia – kogoś, kto Ci po prostu pomaga to ustawić.
Więc dlatego oni sprzedają z góry ten produkt na cały rok, ponieważ to jest dla nich dużo bardziej opłacalne, dużo bardziej rentowne.
Więc tak to działa, tak działa płynność finansowa.
Teraz czekam na kolejne komentarze, ponieważ jutro kolejny materiał z wakacyjnego challenge’u.
Zobacz sobie również ten materiał, który był poprzednio. Spotykamy się na tym kanale teraz w wakacje od poniedziałku do piątku o godzinie 9:00 rano – postaram się przynajmniej, żeby o 9:00 był materiał.
I będę robił materiały ze względu na to, co mi napiszecie w komentarzach, więc zostawcie mi tutaj komentarz, subskrypcję i łapkę w górę i chciałbym Was oczywiście zachęcić do przetestowania mojego nowego produktu “ 5-Minutowy Mentor” – link macie pod tym nagraniem.
Serdecznie zapraszam, do następnego materiału.
Zobaczcie sobie teraz poprzednie.