Chcesz pozyskiwać klientów?
Świetnie! Każdemu przedsiębiorcy spędza to sen z powiek..
Jednak pozyskiwanie klientów należy przeprowadzać strategicznie.
Myślisz, że płatna reklama wszystko załatwi?
Nie załatwi.
Pieniądze należy wydawać z głową.
Chcę pokazać Ci to na moim przykładzie i na przykładzie koncernu Coca-Cola i Pepsi.
Zaufaj mi i nie próbuj na siłę forsować otwartych drzwi.
Skorzystaj z mojej rady, a zrozumiesz, że stratę można przekuć w zysk.
Przejdź do nagrania lub przeczytaj transkrypt:
Witajcie moi drodzy.
Ja nazywam się Adrian Kołodziej i dzisiaj pokażę Wam jak rozwijać firmę za pomocą płatnej reklamy.
Pokażę Wam co trzeba zrobić, żeby Wasze kampanie reklamowe okazały się sukcesem i jak tanio oraz efektywnie pozyskiwać klientów.
Natomiast przede wszystkim pokażę Wam jak mieć więcej pieniędzy w kasie firmy, jak mieć spokój ducha i mieć przewidywalny system sprzedaży.
Oczywiście, jeśli ten materiał przypadnie Ci do gustu, to standardowo proszę Cię, żebyś go udostępnił swoim znajomym i zostawił mi komentarz.
Serdecznie zapraszam do oglądania.
Na pewno słyszałeś, że reklama jest dźwignia handlu i to jest oczywiście prawda, ale część przedsiębiorców dalej wierzy w to, że jeśli masz świetny produkt czy usługę, to nie trzeba tego reklamować, bo klienci pojawią się sami.
To jest oczywiście ogromny błąd, bo konkurentów przybywa i posiadanie dobrego produktu to dziś jest stosunkowo za mało.
Żyjemy w świecie hiperkonkurencji, więc nie tylko Ty sprzedajesz na danym rynku, ale masz też konkurentów.
Nawet jeśli ich nie masz, to będziesz ich miał, ponieważ jeśli na danym rynku są pieniądze, to prędzej czy później pojawi się konkurencja.
Chciałbym Ci pokazać jak ważne jest reklamowanie się.
Opowiem Ci krótką historię związaną z Pepsi i Coca Colą.
W latach 70’ czy 80’ Pepsi i Cola to byli naprawdę równi sobie rywale.
Jedni i drudzy mieli bardzo duże budżety reklamowe, cały czas się reklamowali i budowali świadomość swojej marki.
I teraz tak.
W pewnym momencie Pepsi stwierdziła, że mogą zwiększyć swoje zyski, jeśli obetną nakłady na reklamę.
I tak też zrobili.
Efekt?
Dziś Pepsi jest numerem dwa, a Coca Cola numer jeden.
Jest to związane z tym, że cały czas, sukcesywnie pozyskiwali nowych klientów, budowali świadomość marki i cały czas się reklamowali.
Więc nawet jeśli dzisiaj masz klientów, to powinieneś cały czas się reklamować, żeby w przyszłości nie pokonała Cię jakaś konkurencja.
I teraz pokażę Ci w jaki sposób my budujemy biznesy, aby były one efektywne.
Tak naprawdę całe kampanie reklamowe można podzielić na jednostopniowe lub wielostopniowe.
Jednostopniowe to są kampanie najbardziej popularne.
Czyli kupujesz reklamy, potencjalny klient w nią klika, przechodzi do Twojej oferty albo sklepu internetowego i kupuje, albo nie.
Zazwyczaj nie kupuje.
Około 0,5% tych osób od Ciebie kupi.
Takie kampanie tylko w niektórych przypadkach mogą być rentowne.
Zazwyczaj są stosunkowo nierentowne.
Więc w jaki sposób pozyskiwać klientów?
Z pomocą przychodzą kampanie wielostopniowe, których celem jest przede wszystkim dostarczenie odpowiednich informacji klientowi, zbudowanie zaufania i pewnej więzi, a dopiero potem sprzedaż.
Chciałbym Ci to pokazać na podstawie cyfr.
Zawsze powtarzam, że matematyka jest królem biznesu i to jest prawda.
Co my robimy?
Przede wszystkim stosujemy tzw. lejek sprzedażowy.
Polega to na tym, że zamiast promować produkt, reklamujemy darmowe informacje.
To działa praktycznie w każdej branży.
Jeśli jesteś dentystą, hydraulikiem – możesz reklamować darmowe informację.
To mogą być nagrania, raporty, webinary.
Oczywiście, to trzeba w odpowiedni sposób dobrać.
I teraz reklamujemy darmowe materiały.
Zazwyczaj robimy to w taki sposób, że mówimy klientom:
,, Zostaw nam maila, a my Ci wyślemy raport, link do webinaru itd”.
Czyli budujemy tzw. listę adresową.
Bardzo prosta matematyka. Zobacz.
Żeby zbudować listę na 10 000 adresów, musimy zazwyczaj wydać około 50 000 zł.
To oczywiście będzie zależne od branży.
Naszym celem jest ściągnięcie zainteresowanych osób na naszą listę i zazwyczaj koszt za leada wynosi około 5 zł, więc musimy zapłacić 50 000 zł.
W niektórych branżach, na przykład inwestycyjnych (głównie w giełdowych) ten koszt za leada może być jeszcze większy – nawet w granicach 10 zł.
Czyli tutaj na tym etapie de facto tracimy.
Ale, żeby od razu się w jakiś sposób odbić, to chcemy te osoby, które zapisały się na coś darmowego zamienić w płacących klientów.
To jest nasz cel.
W tym momencie dajemy tzw. produkty front-endowe, czyli te produkty wejściowe do biznesu.
One kosztują zazwyczaj w granicach 39 – 47 zł jeśli chodzi o branżę szkoleniową, czyli o moją.
W każdej innej branży może być inna cena.
My tymi rzeczami zajmujemy się na moim mentoringu, gdzie dopracowuje strategię pod konkretny biznes klienta.
I teraz tak.
Powiedzmy, że 10% z tych osób, które zapisały się na coś darmowego przekonamy do zakupu.
10% to jest stosunkowo dużo.
Nigdy nie będzie tak, że te osoby, które zapisały się na coś darmowego będą Twoimi klientami.
Większa część osób od Ciebie nigdy nie kupi i trzeba się z tym pogodzić.
Nie ma w tym nic złego, po prostu tak się dzieje.
Ok, zarabiamy na tych klientach 47 000 zł, czyli do tego etapu jesteśmy stratni, bo wydaliśmy 50 000 zł, a 47 000 zł do nas wróciło, więc nie za dobry biznes, prawda?
I większośc ludzi powie:
,,Adrian, po co prowadzisz takie kampanie, skoro na nich tracisz?”.
Ale nie widzą najważniejszej rzeczy, że pozyskałem 1000 klientów.
I teraz chodzi o to, żeby tym osobom jeszcze coś sprzedać.
Zazwyczaj jeśli klient jest zadowolony, to kupi jeszcze raz.
Mamy 1000 klientów i stratę rzędu 3000 zł, czyli praktycznie żadna strata, ale pozyskaliśmy 1000 klientów do bazy.
Cała magia polega na tym, że sprzedajemy tzw. produkty back-endowe.
One mogą być różne.
To są tak zwane produkty “pozakupowe” kierowane do klientów.
Zazwyczaj to są produkty już dużo droższe.
I teraz w mojej branży, powiedzmy z tych 1000 klientów pozyskam 300 osób.
Jeśli mój produkt kosztuje w granicach 500 zł, to w tym momencie zarabiam 150 000 zł.
Są klienci, z którymi współpracuje, którzy mają znacznie droższe produkty.
Ja też przeważnie sprzedaje droższe produkty, ale już dałem taką niższą cenę.
Teraz popatrz jaki interes.
Wydaliśmy 50 000 zł, wróciło 47 000 zł, czyli tu jesteśmy 3 000 zł w plecy, ale na produktach back-endowych zarobiliśmy 150 000 zł.
Dobra wiadomość jest taka, że my nadal mamy listę, klientów i tych, którzy kupili od nas coś drogiego.
Więc teraz kiedy wypuszczamy nowy produkt na rynek, to nie musimy szukać ludzi na tzw. “zimnym ruchu”, tylko możemy kierować nasz marketing do tak zwanych “nisko zawieszonych owoców”, czyli naszych klientów z front-endu lub back-endu.
I teraz każda kolejna kampania powoduje, że wartość klienta w czasie rośnie, a my zarabiamy znacznie więcej.
I ta drobna inwestycja 50 000 zł zwraca nam się wielokrotnie.
Drobna pod tym kątem, że zwrot z inwestycji jest znacznie większy.
W tym przypadku jest to trzykrotny zwrot z inwestycji, może to być nawet 20 razy więcej.
Chodzi o to, żeby cały czas budować listę, cały czas się rozwijać, cały czas pozyskiwać klientów i tego właśnie chciałbym Cię nauczyć i pokazać Ci, że nie musisz patrzeć krótkoterminowo, żeby sprzedać mu tu i teraz, ponieważ największe pieniądze są w ludziach, którzy do Ciebie wracają, ale musisz mieć dobre produkty i usługi.
Mam nadzieję, że ten materiał Ci się spodobał.
Udostępnij go swoim znajomym, zostaw komentarz, jakąś łapkę.
Widzimy się następnym razem.
Trzymaj się.
Hej!